Частные юридические услуги

Как (лучше) продавать юридические услуги?

Вот коротко, для тех, кому лень читать лонгрид:

· Учитывайте время. Только это поможет вам понять реальную себестоимость проекта.

· Не старайтесь предложить клиенту как можно дешевле. Знайте реальные трудозатраты на проекты и просите за это реальную стоимость.

· Будьте готовы объяснить клиенту, что ваш час это не просто час времени, но и «вложенные» в него годы предыдущей учебы и практики.

· Не торгуйтесь с клиентом. Этим вы разрушаете доверие.

· Если у вас проекты с фиксированной стоимостью – учитывайте их вдвойне строго. Время – это ограниченный ресурс и если вы его не контролируете, то не добьетесь успеха.

А теперь – детальнее.

Начну с истории. Разговаривал с пользователем А2.Тайм по телефону и объяснял функционирование системы. По ходу поймал себя на мысли, что многие вещи касаются не столько работы программы или даже учета времени, сколько лайфхаков зачем то или иное нужно в юридическом бизнесе. Ну вот и решил написать пост про такие вот «фишечки», которые помогают правильно продавать услуги оказывать юридическую помощь доверителям.

Для начала пару слов про сам термин «продавать». Лично мне он решительно не нравится применительно к юр. услугам. Я не ханжа (хотелось бы так думать) и ничего зазорного в том, что юриспруденция/адвокатура это один из видов бизнеса и профессиональных услуг, а не «высокое призвание и великое предназначение» не вижу.

Но «продажа» отдает каким-то навязыванием этих самых услуг. А я правда считаю, что это не этично. Как хирурги операции бы навязывали. Так что пусть будет «развитие юридического бизнеса». Кроме того, люди не любят, когда им «продают», а любят «покупать сами». Это, кстати, не моя мысль, а Карнеги.

Итак, что важно для этого самого развития бизнеса? Есть два ключевых момента.

(1) Для отношений юриста и доверителя важно наличие доверия.

(2) Доверители, за редким исключением, не понимают, что из себя представляет работа юриста.

Вот основные ошибки, которые совершают юристы – я тоже – предлагая свои услуги доверителям.

(1) Не объясняют, что нужно сделать для того, чтобы в принципе стать юристом. В самом деле, платит клиент за час, за проект или за конкретное дело – не важно. Он покупает ваше время. И думает что-то вроде: «Почему так дорого? 5 (10,15,20,100500 – поставьте цифру сами) тысяч рублей за час работы?!». Клиенту надо объяснить, что чтобы сделать эту работу за час вам сначала пришлось учиться 6 лет, потом пройти с полгода практики, потом еще работать по специальности хотя бы года 2-3. И теперь вот – да – действительно час вашего времени столько стоит, потому что вы в него «проинвестировали» предыдущие 10 лет.

(2) Не объясняют, что именно делает юрист. По сути, юрист «перерабатывает» огромный массив специфической информации (законы и практика) с которой обращаться надо по специфическим же правилам. И – выдает решение доверителю. Устно, письменно, в виде иска – не важно. Суть работы именно в этом. Но клиент видит только «вершину айсберга» — решение. Он не видит всего, что «внутри».

(3) Юристы сами зачастую не понимают, сколько реально стоит тот или иной проект. Мы, как и вся сфера профессиональных услуг, меняем свое время на деньги. Но время — это всегда ограниченный ресурс. Его никак не может стать больше. И единственный способ для юриста повысить собственную ценность – сделать свое время дороже. Для этого существуют разные методы, но в начале все равно надо понять, сколько времени на тот или иной проект вы потратите.

Теперь, собственно, к механизмам, которые позволяют мне лично и моей фирме преодолевать в какой-то мере описанные выше ловушки.

Для начала, я понимаю, что в итоге буду продавать свое время. То есть ресурс невосполнимый и уникальный. Далее, мне нужно четкое знание (а не догадки!): а сколько конкретно времени уйдет у меня на тот или иной проект? Это прекрасно, когда клиент готов платить по часам. Но все чаще и чаще клиенты хотят фиксированные ставки и понятные бюджеты. Как точно посчитать проект? Самое простое – оттолкнуться от ранее имевшегося опыта. Сколько времени я потратил в прошлом году на похожий суд? А сколько за него запросил? Тогда сколько мне запросить за это вот новое поручение?

Тут рождается очень важное озарение: вы называете вашему доверителю стоимость, зная ее. То есть вы не предполагаете, что проект будет стоить столько-то. Вы точно знаете, что он будет столько стоить. Поверьте, разница между догадками и этим знанием просто огромна. Вы называете клиенту точную сумму и можете объяснить, почему она такая.

Это избавляет, к слову, еще от двух вещей, которыми постоянно грешат те, кто продает профессиональные услуги. Сначала мы мучаемся, формируя стоимость: «А не дорого ли? А купит ли клиент это за эти деньги? А может надо было дешевле?».

Итог часто очень неутешительный: профессионал, скрепя сердце, снизил стоимость проекта как мог. Проделав над собой большую «внутреннюю работу». А дальше клиент ему и говорит: очень дорого, давайте скидку. Юрист возмущен – он уже «дал эту скидку один раз», когда формировал стоимость и бился насмерть со своей «зеленой жабой» (ок, у кого-то – белой и пушистой, но не менее настойчивой). Клиент недоволен – он просил скидку и ему отказали. Юрист недоволен – он и так старался, а в итоге его не ценят. В итоге всем плохо.

Второй момент: мы начинаем торговаться с клиентом. Нет ничего хуже. Вспомните начало этого поста – доверие это залог успеха в нашей профессии. А какое же может быть доверие, если я, условно, назвал цену в 10 тыс., клиент попросил 5, и мы договорились на семи с половиной. Мы начинаем нашу работу с того, что я попытался клиента «обмануть», он этого сделать не дал. Доверие потом будет восстановить очень сложно.

Значит ли это, что цену нельзя снижать никогда? Можно. Но уступки должны быть взаимны. Чаще всего, если клиент просит скидку, я прошу его в ответ о 100% предоплате. Если согласен – ОК, мы обоюдно пошли навстречу друг другу. По моему опыту это не разрушает доверия, т.к. клиент «купил» свою скидку, пойдя на мои условия.

Теперь по поводу объяснения ценности Клиенту. У вас есть понимание сколько стоил предыдущий проект и почему он столько стоил – вы знаете свои трудозатраты. Но всегда есть что-то что мы вынужденно делаем для клиента бесплатно. Что-то посмотрели, сделали какой-то анализ, поручили кому-то из младших сотрудников что-то проверить и т.п. Иногда просто снизили время для клиента до разумного, понимая, что такие затраты были получены из-за новизны проекта для нас или нашего сотрудника. Брать деньги с клиента со собственное образование не этично. НО: я всегда оставляю это время в отчетах для клиентов, хоть и обнуляю его стоимость. Это как раз и позволяет доверителю видеть, что именно сделали для него на проекте. А также за что он платит, а где ему и так по факту уже снизили стоимость. К слову, очень-очень помогает согласовывать счета.

Наконец, третий пункт. Мне лично объясняя, как работает А2.Тайм и зачем он нужен часто приходиться слышать: «А нам не надо считать время, нам клиенты платят фиксированный гонорар».

Тут есть много аргументов против. Например – взыскание судебных расходов. Но самое главное – как раз в проектах с фиксированной стоимостью время надо считать как можно более тщательно. Зачем? Да просто потому, что иначе вы никогда не поймете, выгоден этот проект или нет. Чаще всего при нормальном подсчете оказывается, что времени на проект уходит куда больше, чем он приносит денег. И в этом случае мы возвращаемся к пункту 1 выше – далее такие проекты продаются дороже. А если дороже их не готовы покупать, то нужны другие проекты и другие навыки. Но продавать свое время себе в убыток – это худшая из возможных стратегий.

Подведу итог: начните считать затраты времени на свои проекты прямо сейчас. Иначе вы никогда не сможете стать эффективнее и заработать больше, оставаясь в юридическом консалтинге.

Рейтинг наиболее популярных в России юридических услуг

Результаты исследования показали, что россияне стали чаще прибегать к помощи юристов в решении своих вопросов. Обращений за правовой помощью стало в два раза большей, чем в аналогичный период прошлого года. В первую очередь обращаются жители мегаполисов – Москвы и Санкт-Петербурга за консультациями в решении имущественных споров, проблем приобретения или защиты права собственности – 75% обращений. На втором месте автовладельцы с вопросами о возможностях оспаривания административных протоколов за нарушение ПДД. Юридических лиц и индивидуальных предпринимателей чаще интересуют вопросы, связанные с налогообложением их бизнеса, с возможностями снижения налогооблагаемой базы, а также с особенностями ведения бухучета. В последнее время особенно остро стали проблемы с использованием труда нелегальных мигрантов.

Исследования проведено на основе анализа запросов, поступивших в «Национальную Юридическую Службу».

Результаты исследования:

Оказанные правовые услуги по обращениям физических лиц (консультации устные и письменные, подготовка процессуальных документов, письменный анализ правовых актов и документов):

— по жилищному праву – 16,2 %
— по земельному праву – 4,6 %
— по наследственному праву – 4,2 %
— по сделкам с недвижимостью – 6,5 %
— по защите прав потребителей – 10,3 %
— по налоговому праву – 2,1%
— по авторскому праву – 0,1 %
— по защите чести и достоинства – 0,1%
— по защите от противоправных действий властей — 1,7%
— по уголовному праву — 4,6 %
— по административному праву – 15,4 %
— по семейному праву – 12,2%
— по трудовому праву – 6,3 %
— по вопросам социальной защиты и соцобеспечения– 5,9%
— по таможенному праву – 0,5 %
— по вопросам гражданского процесса – 5,2%
— по иным направлениям права – 4,1%

Оказанные правовые услуги по обращениям юридических лиц:

— консультации по вопросам налогообложения, – 12,1%
— представление интересов юридических лиц по делам об административных правонарушениях — 10,7%
— подготовка и изменение документов уставных, собраний акционеров, и др. — 8,7%
— подготовка процессуальных документов (исков, жалоб, заявлений, ходатайств) — 9,4%
— консультации по таможенным вопросам – 1,9%
— консультации по вопросам ведения бухучета и отчетности — 11,9%
— предоставление адвокатской защиты по уголовным делам экономической или налоговой направленности – 0,2%
— правовая экспертиза документов и процессуальных актов, материалов арбитражных дел – 4,8%
— консультации по вопросам создания, преобразования, закрытия юридических лиц — 5,1%
— консультации по вопросам акционерного права — 1,4%
— консультации по вопросам банкротства, внешнего управления — 1,8%
— консультации по вопросам корпоративных отношений — 3,9%
— юридическое сопровождение процедур получения необходимых разрешений – 0,2%
— представление интересов организации в арбитражных судах, судах общей юрисдикции – 4,7%
— консультации по трудовому праву – 11,9%
— выезды специалистов Компании для проведения переговоров с контрагентами клиентов – 0,1%
— представительство интересов организаций в органах государственной и муниципальной власти – 0,2%
— иные юридически услуги — 11,0%

Анализ обращений показывает, что в I квартале 2013г. по сравнению с тем же периодом 2012г.:

По обращениям физических лиц:

— увеличилось в целом число обращений граждан за правовыми услугами в Компанию – на 48%;

— число обращений за предоставлением устных услуг увеличилось на 33 %;

— число обращений за предоставлением письменных услуг (письменные консультации, подготовка процессуальных документов, письменный анализ правовых актов и документов) увеличилось на 15,5%;

— число обращений, содержащих число жалобы на нарушения прав потребителейувеличилосьна 7,8%;

— число обращений по вопросам предпринимательства, связанных с ведением бизнеса увеличилось на 10,4%.

В целом динамика обращений физических лиц за анализируемый период свидетельствует о существенном росте доли письменных услуг (более трудоемких и требующих более высокого уровня правового анализа) на фоне общего роста числа обращений.

По обращениям юридических лиц:

— в целом существенно увеличилось число обращений юридических лиц – на 42,4%;

— число обращений за предоставлением устных услуг увеличилось на 22,3%;

— число обращений за предоставлением письменных услуг (письменные консультации, подготовка процессуальных документов, письменный анализ правовых актов и документов) увеличилось на 55,5%;

— рост числа услуг по вопросам выездного характера (представительство в судах и органах гос. и муниципальной власти, переговоры с контрагентами, юридическое сопровождение процедур регистрации) составил 83,4%;

— рост числа консультаций по вопросам налогообложения юр.лиц– на 30,3%, по вопросам подготовки процессуальных документов — на 46,8%.

Значительный рост общего числа обращений юридических лиц в Компанию связан с переходом от начального периода работы по обслуживанию юр.лиц (начало 2012г.) к периоду стабилизации этого направления деятельности компании (Iквартал 2013г.), с расширением числа квалифицированных специалистов Компании по соответствующим направлениям. Наибольший прирост выездных услуг связан с востребованностью этих услуг клиентами и приоритетом Компании на оказание такого рода услуг.

И еще некоторые данные:

  • Число обращений клиентов из крупных городов (Москва, С.-Петербург, областные центры РФ) составляет примерно 55% от числа всех обращений.
  • Примерно 35% всех обращений клиентов приходится на Москву и Московскую область.
  • Граждане чаще всего обращаются по вопросам, в той или иной степени связанным с имущественными спорами, проблемами приобретения или защиты права собственности (в рамках жилищного, земельного, наследственного, семейного законодательства, обязательственных отношений, гарантий защиты прав потребителей), что составило примерно 75% всех обращений физических лиц в Компанию.
  • Для граждан наиболее востребованными являются правовые услуги, направленные на решение проблем купли-продажи недвижимости (квартир, домов, земельных участков), регистрации недвижимости. Из этого спектра обращений примерно 50% приходится на вопросы, связанные с приобретением жилья в новостройках, с особенностями заключения разного рода сделок на рынке новостроек, а также спецификой кредитно-ипотечного кредитования.
  • Другим актуальным направлением для клиентов, связанным с имущественными интересами, являются вопросы наследования по закону и по завещанию (порядок вступления в наследство, оспаривание завещаний, судебные наследственные споры), а также проблемы раздела имущества в гражданских спорах.
  • Вопросы налогообложения интересовали граждан также преимущественно в связи с их имущественными интересами, а именно, в части налогообложения сделок купли и продажи недвижимости (или движимого имущества), а также особенностей применения имущественных налоговых вычетов.
  • В рамках административного права основная часть обращающихся в компанию — это автовладельцы. Их интересуют правовые возможности оспаривания постановлений по делам о привлечении к административной ответственности за нарушение ПДД, процессуальные особенности рассмотрения дел об административных правонарушениях, представительство их интересов в судебных и государственных органам по делам об административных правонарушениях.

Юридических лиц и индивидуальных предпринимателей чаще всего интересуют вопросы, связанные с налогообложением их бизнеса, с возможностями снижения налогооблагаемой базы, а также с особенностями ведения бухучета. Значительна доля обращений таких клиентов и по делам об административных правонарушениях, но в иной сфере, чем физических лиц. Для них актуальны проблемы правовой защиты бизнеса в рамках административных дел по нарушениям в сфере торговли, а также санитарно-эпидемиологических, строительных, противопожарных норм. В этой сфере часто востребованы юридические услуги по делам об административных правонарушениях в связи с налоговыми нарушениями.

  • В последний период времени возросло число обращений по административным делам об использовании труда нелегальных мигрантов.
  • Традиционна высока доля обращений юридических лиц и ИП за услугами в области трудового права. Клиентов-работодателей интересуют вопросы заключения и расторжения трудовых договоров; процедурные аспекты перевода, сокращения, увольнения работников по различным основаниям; особенности судебного рассмотрения трудовых споров.

  • Юридическая консультация
    • Бесплатная юридическая консультация
    • Юридическая консультация право
    • Юридическая консультация по телефону
    • Юридическая консультация онлайн
    • Письменная юридическая консультация
    • Юридическая консультация при личной встрече
  • Автоюрист
    • Лишение прав
    • Страховые споры
    • Оценка ущерба ТС после ДТП
    • Возврат авто по гарантии
    • Перегруз автотранспортного средства
  • Семейный юрист
    • Развод супругов (расторжение брака)
    • Раздел имущества
    • Взыскание алиментов
    • Лишение или ограничение родительских прав
    • Установление и оспаривание отцовства
    • Определение места жительства ребенка и порядок общения
    • Брачный договор
    • Расторжение брака без согласия супруга
  • Юрист по наследству
    • Оспаривание завещания или дарственной
    • Оспаривание наследства в суде, оспаривание долей
    • Восстановление срока принятия наследства
    • Признание наследника недостойным
    • Выделение супружеской доли в наследстве
    • Подготовка документов для оспаривания наследства
    • Признание сделки с наследуемым имуществом недействительной
    • Подтверждение родственных связей с умершим наследодателем через суд
    • Взыскание долгов наследодателя с наследника
  • Защита прав потребителя
    • Возврат товара
    • Замена товара
    • Возврат денег за услуги ненадлежащего качества
    • Составление и подача жалобы в Роспотребнадзор
    • Возмещение расходов по устранению недостатков товара, работ, услуг
    • Привлечение к ответственности (производителя, продавца) за нарушение прав потребителя
    • Привлечение к ответственности (производителя, продавца) за нарушение прав потребителя
  • Миграционный юрист
    • Запрет на въезд в РФ и нежелательность пребывания в РФ
    • Разрешение временного проживания (РВП)
    • Вид на жительство (ВНЖ)
    • Гражданство
  • Жилищные споры и сделки с недвижимостью
    • Консультация юриста по недвижимости
    • Продажа покупка квартир
    • Жилищные споры
    • Земельные споры
    • Споры с застройщиками
  • Трудовой юрист
    • Консультация юриста по трудовым спорам
    • Обжалование увольнения
    • Восстановление на работе
    • Оспаривание взысканий
    • Задержка или невыплата заработной платы
    • Переговоры с работодателем
    • Подготовка жалобы по трудовому спору
    • Условия рабочего места
    • Понуждение к увольнению
    • Кадровый аудит
    • Разрешение коллективных трудовых споров
    • Оспаривание необоснованного отказа от принятия на работу
  • Представительство в суде
    • Консультация юриста по судебным делам
    • Ведение дела в суде
    • Обжалование решения суда
    • Коллективный (групповой) иск
  • Защита авторских прав
    • Споры о нарушении исключительного права
    • Споры о заключении, исполнении, изменении и прекращении договоров о передаче исключительного права и лицензионных договоров
    • Споры о размере, сроке и порядке выплаты вознаграждения автору
    • Споры о досрочном прекращении исключительного права публикатора на произведение
  • Юрист по кредитам
    • Споры с кредиторами: банки, МФО, коллекторы
    • Защита от коллекторов
    • Расторжение кредитного договора в одностороннем порядке
    • Признание кредитного договора, части договора недействительным
    • Расторжение договора поручительства
    • Признание поручительства недействительным
    • Признание договора залога недействительным
  • Административный юрист
    • Оспаривание решений государственных органов
    • Оспаривание действий (бездействия) должностных лиц государственных органов
    • Оспаривание результатов определения кадастровой стоимости
    • Спор о присуждении компенсации за нарушение права на судопроизводство в разумный срок или права на исполнение судебного акта в разумный срок
  • Банкротство физических лиц
    • Подготовка заявления о банкротстве гражданина
    • Предоставление услуг финансового управляющего
    • Оспаривание сделок должника
    • Защита должника в суде
  • Защита чести, достоинства и деловой репутации
  • Медицинский юрист
    • Составление и подача жалобы на врача
    • Составление и подача жалобы на поликлинику
    • Составление и подача жалобы в Минздравсоцразвития, Росздравнадзор, Росмедтехнологию, ФМБА России
    • Привлечение медицинского работника (медицинской организации здравоохранения) к ответственности в суде и возмещение причиненного ущерба здоровью

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *